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Les secrets pour calculer le Chiffre d’Affaires d’un prévisionnel avec précision

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Prévoir les ventes à venir est un exercice crucial pour la réussite d’une entreprise. Cela permet de prendre des décisions éclairées et de gérer efficacement l’activité à court et moyen terme. Cependant, cela n’est pas une tâche facile. Il faut concilier le besoin de croissance avec la réalité du marché, les coûts et les capacités de l’entreprise, ainsi que les investissements nécessaires. Dans cet article, nous faisons le point sur la question de la prévision du chiffre d’affaires. Découvrez nos outils pour vous aider à créer votre entreprise et réussir dans vos prévisions de vente.

Pourquoi prévoir son chiffre d’affaire ?

La prévision de l’activité à venir dans un prévisionnel financier présente plusieurs avantages importants.

Améliorer la réactivité de l’entreprise

L’un des avantages les plus importants de prévoir le chiffre d’affaires futur est qu’il permet d’avoir une meilleure compréhension de l’activité à venir. La qualité des prévisions dépend de plusieurs facteurs, certains étant contrôlables (comme la qualité du travail fourni, la quantité et la qualité des informations sur l’environnement économique de l’entreprise, l’expérience des personnes en charge des prévisions, etc.), tandis que d’autres sont imprévisibles (comme le départ d’un collaborateur, les changements de normes, les pannes, la faillite de clients, les événements géopolitiques, etc.). Même si les prévisions ne sont pas toujours exactes, elles aident à comprendre la structure des ventes réalisées par l’entreprise, ce qui améliore considérablement la capacité d’action de la direction pour piloter l’activité. En effet, il est plus facile de choisir les leviers d’action et de mesurer l’impact des décisions prises lorsque l’on connaît en détail la manière dont le chiffre d’affaires se réalise.

Se fixer un objectif

Il est évident que nous sommes toujours meilleurs lorsque nous nous fixons un objectif. Cette évidence suffit à justifier la nécessité d’établir une prévision d’activité. Fixer un objectif ou une direction permet de coordonner les actions dans la même direction, améliorant ainsi leur efficacité. Peu importe que la décision soit la bonne ou non, car si c’est le cas, tant mieux, mais si ce n’est pas le cas, cette approche permet de s’en rendre compte rapidement et de corriger le tir. Dans notre monde économique en constante évolution, il est important d’éviter l’inaction ou la désorganisation. Prévoir et fixer un objectif aide à s’organiser.

Optimiser la gestion de l’entreprise

Prévoir le chiffre d’affaires de votre entreprise est essentiel pour bien organiser vos activités et allouer vos ressources en fonction des volumes attendus. Cela a un impact sur tous les aspects de votre entreprise, que ce soit au niveau commercial, administratif ou de la production. La précision de vos prévisions joue un rôle crucial dans la gestion de votre entreprise.

Pour estimer votre chiffre d’affaires futur, vous devez trouver une référence quantitative sur laquelle baser vos prévisions. Pour les entreprises déjà établies, cette référence est généralement l’historique de leurs ventes. Il est important de structurer ces données au fur et à mesure du développement de votre entreprise, afin qu’elles soient détaillées et facilement accessibles.

Pour les entreprises en création, il peut être plus difficile de trouver une référence quantitative. Vous pouvez vous appuyer sur les chiffres d’un concurrent ou du secteur pour estimer au mieux votre future activité.

Estimer le chiffre d’affaires se fait généralement en plusieurs étapes. Il est important de pouvoir effectuer des ajustements et des corrections pour obtenir une prévision cohérente avec le marché ciblé et les moyens de votre entreprise.

N’oubliez pas de choisir un logiciel de comptabilité adapté à vos besoins pour faciliter ce processus de prévision. Vous pouvez comparer les différentes options disponibles et profiter des réductions proposées par le Blog du Dirigeant.

Calculer le chiffre d’affaire d’un produit existant

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Lorsqu’on a un historique de vente, il est possible d’agir en plusieurs phases pour estimer le chiffre d’affaires prévisionnel. Tout d’abord, on utilise l’historique des ventes et les données économiques disponibles (comme l’environnement économique, l’évolution de la concurrence, l’impact des jours fériés, etc.) pour faire une première estimation. Ensuite, on adapte ces estimations en fonction de la stratégie de l’entreprise. Il est important de prendre en compte les décisions qui peuvent avoir un impact sur le chiffre d’affaires (comme les actions marketing, les recrutements ou départs de collaborateurs, les futures implantations, etc.). Avoir une bonne connaissance du marché et des notes détaillées sur les estimations précédentes facilite cette démarche. Comme le montre le tableau ci-dessous, une estimation détaillée (par produits, services, lignes de produits, etc.) sera plus efficace qu’une prévision trop générale, mais il ne faut pas non plus tomber dans l’excès de détails.

Calculer le chiffre d’affaire d’un nouveau produit ou d’une création d’entreprise

Lorsque vous élaborez le plan d’affaires d’une entreprise nouvellement créée et que vous n’avez pas d’historique sur lequel vous baser, il est important de trouver d’autres méthodes de calcul. Cela peut être un défi, mais ne vous inquiétez pas, il existe des approches alternatives pour estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel.

Cas de la commercialisation d’un produit qui existe déjà sur le marché

Lorsqu’une entreprise lance un nouveau produit ou service sur un marché déjà existant, il est essentiel de prendre certaines mesures pour évaluer son potentiel de réussite. Tout d’abord, il faut mesurer la taille du marché existant en examinant les ventes des fournisseurs, le nombre et la taille des concurrents, etc. Ensuite, il est important d’analyser la segmentation du marché pour comprendre les différents segments de clients potentiels. En interrogeant les acteurs du marché, on peut obtenir des informations sur les intentions d’achat des clients potentiels.

Certaines entreprises choisissent de faire réaliser une étude de marché par des cabinets spécialisés. Cette démarche apporte une garantie de sérieux et permet de disposer d’une argumentation indépendante, ce qui peut renforcer la crédibilité des chiffres présentés lors de négociations ou de recherches de financement.

Une fois que le marché a été analysé et dimensionné, il est nécessaire d’estimer le volume de vente du nouveau produit. Le mix marketing, c’est-à-dire l’ensemble des actions marketing mises en place, permet de répondre à cette question en mesurant la capacité de pénétration du produit dans chaque segment du marché. Cette estimation doit ensuite être pondérée en fonction des moyens commerciaux mis en œuvre pour promouvoir le produit.

En résumé, avant de lancer un nouveau produit sur un marché concurrentiel, il est essentiel de réaliser une analyse approfondie du marché existant et des segments de clients potentiels. Une étude de marché peut être utile pour renforcer la crédibilité des chiffres présentés. Enfin, il est important d’estimer le volume de vente en utilisant le mix marketing et en prenant en compte les moyens commerciaux disponibles.

Cas de la commercialisation d’un produit qui n’existe pas sur le marché

Lorsque vous avez un produit innovant ou que vous visez un nouveau marché, il est essentiel de réaliser une étude de marché approfondie. Cette étude ne se contente pas de mesurer le potentiel du marché, elle doit également déterminer s’il y a un réel intérêt pour le produit que vous souhaitez commercialiser. Avant de segmenter le marché et d’évaluer les intentions d’achat des clients potentiels, il est crucial de mesurer l’existence et la maturité du marché pour votre nouveau produit. Si l’étude de marché confirme l’existence d’un marché, vous pourrez alors baser vos prévisions de chiffre d’affaires en analysant des marchés similaires (concurrence, taille, type de clientèle, niveau de service, etc.). L’expérience des acteurs déjà présents sur ce marché pourra également vous aider à estimer le développement des ventes de votre produit (ou service).

Conclusion

Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel est une étape cruciale pour les entrepreneurs et les dirigeants d’entreprise. Il est essentiel d’avoir une bonne connaissance de son secteur d’activité et de suivre une méthodologie rigoureuse pour obtenir des résultats de qualité. Avec ces informations, vous pourrez mieux gérer votre entreprise et prendre des décisions éclairées.

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