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La stratégie de focalisation : le secret pour se démarquer dans un marché concurrentiel

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Qu’est-ce qu’une stratégie de focalisation ? Définition, utilité et mise en oeuvre

La stratégie de focalisation consiste à se concentrer sur un marché spécifique en ciblant les facteurs-clés de succès (FCS). C’est une stratégie d’évitement choisie par les entreprises qui ne peuvent pas faire face directement à leurs concurrents. Elle est généralement mise en œuvre lors du développement de l’activité de l’entreprise, lorsque les outils stratégiques utilisés pour étudier le marché et diagnostiquer les forces et faiblesses de l’entreprise invitent à se concentrer sur un produit générateur de croissance. La focalisation se fait sur les « forces » (Strengths) et les « opportunités » (Opportunities) déterminées par l’analyse SWOT.

Ainsi, la focalisation est la stratégie d’entreprise qui consiste à s’appuyer sur un seul segment de marché, très ciblé et réduit, dans lequel toutes les ressources sont investies afin d’assurer une position dominante. Il s’agit davantage de cibler le produit que le marché lui-même. Le développement de l’entreprise dépend plus du produit, de ses caractéristiques et de ses qualités. C’est le produit qui détermine les segments de marché sur lesquels se focaliser. L’entreprise doit s’assurer un avantage concurrentiel grâce à ses coûts, son avantage technique, commercial ou tout autre avantage tangible et reconnu capable de faire une différence dans un segment de vente.

La stratégie Océan bleu peut être assimilée à une stratégie de focalisation, car elle cherche à identifier un marché ou un segment peu concurrentiel sur lequel elle va se concentrer.

Les avantages et inconvénients de la focalisation

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La stratégie de focalisation offre plusieurs avantages aux entreprises qui souhaitent se démarquer de la concurrence. En se concentrant sur un marché spécifique, même s’il est plus restreint, elles peuvent garantir un chiffre d’affaires satisfaisant. Cela est particulièrement bénéfique pour les petites et moyennes entreprises qui ne souhaitent pas prendre trop de risques ou augmenter leur masse salariale. En utilisant la matrice SWOT, les entreprises peuvent identifier les opportunités et les risques réels et choisir la meilleure stratégie à adopter. De plus, la focalisation est une stratégie gagnante pour les entreprises qui ont déjà un savoir-faire reconnu. Cependant, il y a aussi des risques associés à cette stratégie, notamment la possibilité que le modèle économique soit copié par un concurrent ou que des concurrents cassent les prix dans le même domaine d’activité. Il est donc important pour les entreprises de rester flexibles et prêtes à se tourner vers d’autres segments de marché si nécessaire. Un autre inconvénient majeur est la difficulté de s’adapter à de nouveaux secteurs d’activité en cas de changements économiques.

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Les différents types de focalisation

La stratégie de focalisation peut se faire de différentes manières. Par exemple, certains restaurants choisissent de se concentrer sur une zone géographique spécifique pour leurs livraisons à domicile. Ils délimitent une zone dans laquelle il est rentable de livrer sans frais supplémentaires pour les clients, généralement entre 15 et 30 km en zone rurale. D’autres entreprises peuvent se focaliser sur les prix, en visant soit le haut de gamme soit le bas de gamme. Par exemple, la marque Hermès se concentre sur le très haut de gamme avec des produits comme des foulards vendus à 170 euros, visant ainsi une clientèle fortunée. À l’inverse, des chaînes d’hypermarchés comme Aldi se focalisent sur les clients à faible revenu et adaptent leur modèle économique en conséquence. La stratégie de focalisation est un élément clé dans la stratégie globale d’une entreprise et peut être définie en utilisant la matrice BCG.

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