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Finance

Comment utiliser la segmentation du marché pour augmenter vos ventes et fidéliser vos clients

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Qu’est-ce que la segmentation du marché ? Définition, utilité et mode d’emploi

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La segmentation du marché est une étape essentielle dans la stratégie d’une entreprise. Elle consiste à regrouper les consommateurs en différents segments homogènes. Ces segments représentent les profils types des clients et le choix des segments à cibler est crucial pour assurer le succès de l’entreprise.

La segmentation se base sur plusieurs critères, tels que les caractéristiques socio-démographiques (âge, profession, lieu de résidence…), psychologiques (centres d’intérêt, opinions…) et comportementaux (habitudes d’achat). Si plusieurs consommateurs partagent les mêmes critères, ils forment un segment.

Pour segmenter le marché et atteindre ses objectifs, l’entreprise doit se poser trois questions clés : Quels besoins souhaite-t-elle satisfaire ? Quels types de clients souhaite-t-elle cibler ? Et comment va-t-elle répondre à ces attentes avec ses produits ou services ?

Par exemple, on peut imaginer un segment de clients composé de jeunes techniciens passionnés par les nouvelles technologies, âgés de 18 à 25 ans et dépensant en moyenne 150€ par mois dans le matériel informatique. Ce segment a été défini en croisant quatre critères : l’âge, la profession, les centres d’intérêt et les habitudes d’achat.

En résumé, la segmentation du marché permet à une entreprise de mieux comprendre ses clients et de proposer des offres adaptées à leurs besoins spécifiques. C’est une étape cruciale pour assurer le succès d’une stratégie commerciale.

Pourquoi faire une segmentation du marché ?

La segmentation du marché est essentielle pour mener une stratégie commerciale et marketing efficace. En identifiant les différents groupes de consommateurs qui partagent les mêmes critères et habitudes d’achat, vous saurez à qui vous vous adressez et comment communiquer avec eux. Même si vous n’êtes pas une grande entreprise, il est important de segmenter votre marché pour connaître les profils types de vos clients potentiels et comment leur parler. Cette partie de la segmentation s’intéresse à la question « Quoi ? », c’est-à-dire comment identifier les besoins exprimés par les consommateurs. En dressant un état des lieux des besoins, vous pourrez élaborer une stratégie pertinente pour y répondre.

Besoin générique et besoin dérivé

Un besoin générique est un besoin essentiel à la survie de l’individu, comme se nourrir, se loger ou dormir. En revanche, un besoin dérivé est un besoin non indispensable, comme des besoins matériels, sociaux ou culturels. Il est important de noter que les besoins génériques et dérivés ne s’opposent pas, car un besoin générique peut entraîner facilement un besoin dérivé. Par exemple, l’achat d’un robot cuiseur peut être considéré comme une dépense dispensable, mais répond néanmoins au besoin fondamental de se nourrir. Lorsqu’un besoin générique entraîne un besoin dérivé, on parle alors de besoin mixte.

Pyramide des besoins de Maslow

La pyramide des besoins, élaborée dans les années 1940 par le psychologue A. Maslow, classe les besoins humains en cinq étapes. Elle commence par les besoins physiologiques essentiels à la survie (manger, boire, dormir, se vêtir, être en bonne santé), puis les besoins de sécurité (se sentir en sécurité dans un environnement stable), les besoins d’appartenance (être intégré socialement), les besoins d’estime (être aimé et reconnu) et enfin les besoins d’accomplissement de soi (se développer et s’épanouir). Bien que cette hiérarchisation soit remise en question par la communauté scientifique, elle permet aux entreprises d’identifier quels besoins leurs offres peuvent satisfaire. Il est important de faire la distinction entre les besoins génériques et les besoins dérivés, car cela permet de cibler précisément les segments de consommateurs. Par exemple, un consommateur qui recherche simplement un réfrigérateur pour stocker sa nourriture au frais a un besoin générique, tandis qu’un consommateur qui souhaite un réfrigérateur connecté a un besoin dérivé. Il est également essentiel de comprendre que plus un besoin est dispensable, moins il y aura de concurrence sur le marché, mais l’offre devra répondre précisément à ce besoin. À l’inverse, une offre visant un besoin plus générique touchera un plus grand nombre de consommateurs mais devra faire face à une concurrence accrue. L’approche stratégique de l’entreprise dépendra donc de l’identification précise des groupes homogènes de consommateurs en fonction de leurs besoins.

Identifier des groupes homogènes de consommateurs : trois critères de segmentation

Les critères de segmentation du marché peuvent être regroupés en trois catégories : les critères sociodémographiques, les critères psychologiques et les critères comportementaux. Les critères sociodémographiques incluent des informations telles que l’âge, le sexe, la profession et le lieu de résidence. Les critères psychologiques se réfèrent aux goûts, aux intérêts, aux activités et aux opinions des clients. Enfin, les critères comportementaux se rapportent aux habitudes d’achat des consommateurs, comme la fréquence d’achat, les avantages recherchés et le degré de fidélité envers une marque.

En croisant ces critères, il est possible de définir des segments de marché. Cependant, il n’est pas nécessaire de prendre en compte tous les critères, cela dépend de vos objectifs. Il est important de choisir les critères les plus pertinents pour votre stratégie de segmentation. Par exemple, il peut ne pas être pertinent de créer deux segments distincts simplement en raison de fréquences d’achat différentes. Les critères sociodémographiques sont souvent utilisés comme base pour identifier des profils de clients similaires.

Quelle que soit votre approche stratégique, les critères sociodémographiques devraient être considérés en premier lors de la segmentation du marché. Ils vous permettront de trouver facilement le public auquel vous souhaitez vous adresser.

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