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Fiche pratique : Les astuces pour calculer efficacement une remise commerciale

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Une remise commerciale, qu’est-ce que c’est ? Vous avez peut-être déjà entendu parler des termes tels que rabais, ristourne ou escompte, mais savez-vous réellement ce qu’ils signifient ? Dans cet article, nous allons vous expliquer la différence entre ces différentes formes de remises commerciales et comment les calculer. Comprendre ces notions est essentiel pour améliorer votre gestion, préserver votre trésorerie, atteindre rapidement votre seuil de rentabilité et assurer la pérennité de votre activité. Alors restez avec nous pour découvrir tous les secrets des calculs de remises commerciales !

La définition d’une remise, d’un rabais, d’une ristourne et d’un escompte

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1 : La remise commerciale

Une remise commerciale est une réduction accordée lorsqu’un client effectue un achat en grande quantité ou répond à des critères spécifiques. C’est un geste commercial visant à satisfaire le client en lui proposant un prix de vente plus bas, dans l’espoir qu’il revienne et partage sa satisfaction avec son entourage.

2 : Le rabais

Un rabais est une réduction de prix exceptionnelle qui est souvent accordée en cas de problème de qualité ou de retard de livraison. Par exemple, il peut s’agir d’une baisse de prix lors de l’achat d’un article qui a été exposé. Si le rabais est accordé ultérieurement, par exemple en cas de problème de qualité, il prendra la forme d’un avoir.

3 : La ristourne

La remise commerciale, également appelée ristourne, est une réduction de prix qui vous est accordée lorsque vous avez réalisé un certain volume d’achat sur une période déterminée. Cette démarche vise à motiver l’acheteur à réaliser un certain volume d’achat pour obtenir une baisse du prix, et peut prendre la forme d’un avoir.

4 : L’escompte

Lorsque les clients paient rapidement leurs factures, il est parfois possible de leur accorder une remise commerciale, également appelée escompte, selon les conditions générales de vente (CGV). L’escompte correspond généralement à un pourcentage du prix de vente et incite les clients à régler leurs factures plus rapidement.

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Le calcul d’une remise commerciale

Lorsqu’un vendeur accorde une remise commerciale, il peut la faire en valeur (par exemple, une réduction de 100 euros) ou en pourcentage du prix de vente (une réduction de 5%).

La remise commerciale en valeur

Lorsque le vendeur fait une remise sur un produit, il est important qu’il comprenne combien cette remise représente par rapport au prix de vente et au prix d’achat. Pour avoir une idée de l’importance de la remise, on peut la calculer en pourcentage en utilisant une formule simple : Montant de la remise divisé par le prix de vente, multiplié par 100. Par exemple, si un produit est vendu normalement à 150 euros et que le vendeur applique une remise de 25 euros, le prix de vente remisé sera de 125 euros. Le vendeur a donc réalisé une remise de 16,67%.

La remise commerciale en pourcentage

Lorsqu’un vendeur accorde une remise commerciale en pourcentage, il applique un taux de remise sur le prix de vente TTC du produit. Par exemple, si un produit est vendu au prix normal de 250 € et que le vendeur accorde une remise de 8%, le prix de vente remisé sera de 230 € et la remise sera de 20 €.

Il est important de noter que la remise peut également être appliquée sur le prix hors taxes. Dans ce cas, il faudra effectuer le calcul sur le prix de vente HT et ajouter la TVA sur le prix remisé.

Il est à souligner que chaque cas est particulier et qu’il revient au dirigeant de fixer la politique tarifaire de l’entreprise, y compris les remises commerciales, en respectant le cadre réglementaire. Cependant, il peut être intéressant de se demander jusqu’où on peut baisser le prix. La réponse à cette question dépendra notamment de la connaissance du dirigeant sur ses coûts de revient unitaires, sa marge (ou son taux de marge) et la raison de la remise accordée.

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La nécessité de connaître le coût de revient unitaire

Afin de définir les limites acceptables d’une remise commerciale, il est essentiel de comprendre le coût de revient unitaire. Comment savoir quel impact aura une remise sur la rentabilité d’une vente si nous ne connaissons pas la structure de coûts de nos produits ? Cela inclut le taux de marge, les frais fixes, le coût d’achat, etc. Pour en savoir plus sur le coût de revient, le taux de marge et le calcul du prix de vente, n’hésitez pas à consulter nos fiches pratiques.

Le montant d’une remise dépend aussi de sa raison

1 : Lorsqu’une remise commerciale vise à conserver le client

Bien sûr ! Il est essentiel que la remise commerciale soit équilibrée, à la fois pour l’entreprise et pour le client. Elle doit être suffisamment représentative afin de satisfaire le client et de l’encourager à effectuer l’achat. Cependant, il est également important de maintenir une marge bénéficiaire adéquate pour l’entreprise. Trouver le bon équilibre entre ces deux aspects est donc primordial lors du calcul des remises commerciales.

2 : Lorsqu’une remise due à un problème de qualité ou de non-conformité mineure.

Il est préférable de rectifier l’erreur en proposant un produit de remplacement ou en fournissant un service complémentaire, tout en accordant une remise commerciale significative pour rétablir l’image de l’entreprise. Cela permettra au client de garder une perception positive de votre entreprise, d’être satisfait de son achat et de se sentir valorisé, ce qui évitera les mauvaises critiques. Faire un geste qui dépasse la marge bénéficiaire peut être utile. Il doit être exceptionnel et décidé rapidement pour plusieurs raisons : cela évite de passer trop de temps sur les problèmes, ce qui rend leur résolution moins coûteuse ; un problème qui persiste a plus de chances de s’aggraver ; plus un client est satisfait, plus il lui est facile de reconnaître que l’entreprise a fait tout son possible pour le satisfaire.

3 : Lorsque la remise est faite pour des raisons liées au stockage

Si vous proposez une remise sur des produits en raison d’un surplus de stock, d’une non-conformité du produit (mais qui est encore utilisable) ou d’invendus… la remise doit être suffisamment importante pour vous permettre de vous débarrasser rapidement de ces produits. Et si certains clients font de bonnes affaires, cela contribuera à une bonne communication en votre faveur. Le stockage coûte cher en termes d’espace, de vols, de pertes et de temps passé à le gérer. Une fois qu’un produit n’est plus vendable au prix normal, il faut s’en débarrasser au plus vite, même si cela implique de perdre un peu d’argent. De plus, vendre ces produits permet de réaliser que vous perdez de l’argent et cela vous aide à mieux acheter à l’avenir et à prendre conscience que vous auriez peut-être pu faire les choses différemment.

4 : Lorsque la remise est faite en contrepartie d’un escompte

Les remises commerciales sont souvent utilisées pour encourager les clients à acheter davantage. Cependant, il est important de calculer correctement ces remises pour s’assurer qu’elles sont rentables pour l’entreprise. En général, une remise doit être inférieure au coût financier lié au crédit client. Il est crucial de prendre en compte la loi sur le crédit client, qui a récemment été renforcée. Pour en savoir plus sur ce sujet, vous pouvez télécharger l’article en PDF.

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