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Les 5 leviers incontournables pour préserver votre marge bénéficiaire

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Lorsque l’entreprise ne choisit pas le modèle économique du discount, il est essentiel de trouver des moyens de maintenir sa marge. Heureusement, il existe plusieurs leviers sur lesquels le chef d’entreprise peut agir pour y parvenir. Dans cet article, nous vous présenterons quelques éléments de réponse à cette question cruciale. Découvrez nos outils de gestion commerciale pour vous aider dans cette démarche.

La marge : petit rappel

La marge est un terme important dans le domaine de la gestion financière des entreprises. Cependant, il peut varier selon le secteur d’activité de l’entreprise. Dans le cas d’une entreprise de négoce, la marge se calcule en soustrayant le coût d’achat des marchandises au prix de vente hors taxes. Pour une entreprise de production, la marge correspond à la différence entre le prix de vente hors taxes des marchandises et le coût de production. Enfin, pour les entreprises de service, la marge est déterminée en soustrayant le coût de revient des prestations du prix de vente hors taxes. Le coût de revient inclut tous les frais nécessaires à la réalisation de la prestation. Il est donc essentiel de prendre en compte tous ces éléments pour évaluer correctement la marge et maintenir la rentabilité de l’entreprise.

Les leviers de la marge

Pour maintenir une bonne marge dans la gestion financière de votre entreprise, il est important de trouver les bons leviers. En effet, la marge est calculée en soustrayant les coûts des ventes du prix de vente. Pour augmenter cette différence, il faut idéalement augmenter le prix de vente et réduire les coûts.

Il existe plusieurs leviers qui peuvent influencer ces éléments. Le premier est évidemment le prix de vente. Il peut être ajusté en fonction de la demande du marché, de la concurrence et de la valeur perçue par les clients. Il est important de trouver le juste équilibre afin de maximiser les profits sans compromettre la satisfaction des clients.

Ensuite, il y a les coûts. Il est essentiel d’analyser en détail les différents postes de dépenses pour identifier des opportunités d’économies. Cela peut passer par la recherche de fournisseurs moins chers, l’optimisation des processus, la réduction des déchets ou encore l’automatisation des tâches.

Enfin, les volumes écoulés ont également un impact sur la marge. Plus vous vendez, plus vous avez la possibilité de diluer vos coûts fixes et d’améliorer votre rentabilité. Il est donc important de mettre en place des stratégies marketing efficaces pour stimuler les ventes et fidéliser vos clients.

En conclusion, maintenir une bonne marge dans la gestion financière de votre entreprise nécessite d’utiliser différents leviers. En ajustant le prix de vente, en réduisant les coûts et en augmentant les volumes écoulés, vous pouvez optimiser votre rentabilité. Soyez attentif aux évolutions du marché et n’hésitez pas à faire des analyses régulières pour identifier de nouvelles opportunités d’amélioration.

Le prix

Maintenir une marge bénéficiaire stable est essentiel pour les entreprises, et il existe plusieurs leviers pour y parvenir. Le premier levier est le prix de vente. En augmentant les prix, on augmente également la marge. Cependant, cela peut entraîner la fuite de certains clients. Seules les entreprises haut de gamme peuvent se permettre d’augmenter leurs prix sans conséquences sur leurs ventes. Une autre stratégie est d’ajuster les prix en fonction de l’offre et de la demande, ce qu’on appelle le « Yield Management ». Cette approche permet de proposer des tarifs plus bas en période creuse et des tarifs plus élevés en période de forte demande. Cela permet de capter de nouveaux clients tout en maximisant les revenus lors des périodes de pointe. Cependant, cette stratégie nécessite une certaine expertise technique pour calculer et diffuser les prix adaptés à chaque période. Une alternative consiste à fidéliser les clients en leur offrant des services supplémentaires. Cela peut inclure des avantages tels qu’un réapprovisionnement rapide, une intervention express en cas de problème, ou encore des offres promotionnelles réservées aux clients fidèles. L’idée est de prouver au client qu’il a fait le bon choix en choisissant votre produit ou service en lui offrant une valeur ajoutée. Cela nécessite une approche pédagogique pour expliquer les avantages du produit, ainsi qu’une transparence pour expliquer pourquoi le prix peut être plus élevé que chez la concurrence. Il est donc important de bien comprendre les besoins du client afin de lui proposer une offre adaptée.

Les Coûts

Les leviers de maintien de la marge sont essentiels pour les entreprises qui souhaitent augmenter leurs bénéfices. Une des principales façons d’y parvenir est de réduire les coûts. Cependant, cela peut être plus difficile à mettre en œuvre qu’il n’y paraît.

Lorsque vous essayez de négocier des conditions d’achat plus avantageuses avec vos fournisseurs, il est important de maintenir une bonne relation avec eux. Cela vous permettra d’être informé de leurs offres commerciales privilégiées, ce qui peut vous aider à optimiser vos marges. Par exemple, certains fournisseurs peuvent proposer un troisième produit à moitié prix lorsque vous en achetez deux. Cela vous permettra d’augmenter votre marge sans changer le prix de vente.

Le Yield Management est également un levier important pour maintenir sa marge en tant que vendeur. Il s’agit d’adapter le prix de vente en fonction de la demande et de la position du vendeur sur le marché. Mais pensez également à utiliser ce concept en tant que client. Si votre activité le permet, il peut être intéressant d’acheter des marchandises pendant les périodes creuses afin de bénéficier de tarifs avantageux. Par exemple, si vous êtes un négociant en matériaux, pensez à acheter votre sel de déneigement en été plutôt qu’en hiver, lorsque la demande est forte et les prix élevés.

Cependant, il est important de prendre en compte les coûts de stockage lorsque vous achetez des produits en avance. Assurez-vous que ces coûts ne viennent pas annuler les bénéfices que vous auriez pu réaliser grâce à votre anticipation.

En résumé, pour maintenir sa marge, il est essentiel de réduire les coûts et d’optimiser ses relations avec les fournisseurs. Utilisez également le concept de Yield Management pour adapter vos prix en fonction de la demande. Et n’oubliez pas de prendre en compte les coûts de stockage lorsque vous anticipez vos achats.

Les volumes

Le levier volume est un moyen efficace d’optimiser la marge d’une entreprise. En commandant un gros volume de produits auprès de ses fournisseurs, il est possible de bénéficier de tarifs avantageux. Cela s’explique par le fait que les fournisseurs proposent souvent des grilles tarifaires qui varient en fonction du volume des commandes. Cependant, il est important de noter que tous les fournisseurs ne divulguent pas cette information, c’est pourquoi il est essentiel d’établir une bonne relation commerciale avec eux. Les contrats d’approvisionnement peuvent également être avantageux, car ils permettent de bénéficier de remises en fin d’année en fonction du volume d’affaires réalisé. Cependant, il faut garder à l’esprit que ces contrats engagent les deux parties à réaliser un volume d’affaires conséquent, ce qui peut ne pas toujours être judicieux. Pour en savoir plus sur la gestion financière de votre entreprise, découvrez nos outils pratiques !

Comment maintenir sa marge ?

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Il n’y a malheureusement pas de recette magique pour maintenir la marge d’une entreprise. Cela dépend principalement de la stratégie globale de l’entreprise et des décisions prises pour la mettre en œuvre. La définition de cette stratégie se fait en plusieurs étapes, et notre article sur les 5 étapes de la démarche stratégique vous aidera à concevoir votre stratégie globale et à comprendre comment le prix intervient dans cette démarche.

Le prix juste

Il est essentiel de maintenir une marge bénéficiaire saine pour assurer la rentabilité d’une entreprise. Cela signifie qu’il est important de ne pas accorder systématiquement des remises à ses clients. Bien sûr, il peut y avoir des situations où une remise est justifiée, mais cela ne doit pas devenir la norme.

Si vous estimez que votre produit ou service mérite un certain prix, il est essentiel de pouvoir convaincre vos clients de cette valeur. Lorsque vous accordez une remise à un client habitué à payer le prix fort, il sera certainement satisfait. Cependant, si les remises deviennent la norme, le client se demandera pourquoi il n’a plus droit à cet avantage et risque d’aller voir ailleurs.

Il est donc important de trouver un équilibre entre offrir des remises lorsque cela est justifié et maintenir des prix compétitifs pour conserver vos clients. Cela peut nécessiter une analyse approfondie de vos coûts et une compréhension claire de la valeur que vous apportez à vos clients.

En conclusion, il est essentiel de ne pas céder systématiquement aux demandes de remises de vos clients. En maintenant une politique de prix cohérente et en offrant des remises uniquement lorsque cela est justifié, vous pouvez maintenir une marge bénéficiaire saine et fidéliser vos clients.

Un bon positionnement

Pour maintenir votre marge, il est essentiel de positionner votre produit correctement. Vous devez comprendre que les clients qui achètent des produits à bas prix n’attendent pas le même niveau de qualité que ceux qui optent pour des produits plus classiques. Peu importe, ils savent à quoi s’attendre. Même si votre produit est plus cher, vous devez justifier le bénéfice attendu pour le client. Pourquoi les produits de luxe se vendent-ils si bien ? Tout simplement parce qu’au-delà de la qualité du produit, les clients sont prêts à dépenser davantage pour quelque chose d’exclusif et qui fait rêver. L’importance du besoin que votre bien génère prime sur son prix.

La bonne relation commerciale essentielle

Il peut être difficile de négocier les prix d’achat avec vos fournisseurs, car ils sont confrontés aux mêmes défis de maintien de la marge que vous. Cependant, il existe une solution alternative pour optimiser vos coûts. Il s’agit de développer une relation commerciale privilégiée avec votre fournisseur afin d’obtenir les meilleures informations possibles de sa part. En bénéficiant d’offres exclusives réservées aux meilleurs clients, vous pourrez jouer sur le levier du coût et ainsi optimiser vos dépenses.

La stratégie commerciale

Le positionnement tarifaire est une partie importante de la stratégie d’une entreprise. En affichant un prix, l’entreprise communique sa position sur le marché. Il est essentiel que les consommateurs puissent avoir une idée claire du positionnement de l’entreprise. Que ce soit en tant que produit d’entrée de gamme, offrant un bon rapport qualité-prix, ou en tant que marque haut de gamme, il est crucial d’avoir une cohérence entre la stratégie marketing, la communication et l’offre client. Pour vous aider dans cette démarche, vous pouvez travailler sur une analyse SWOT qui vous aidera à identifier les marchés cibles.

Conclusion

La marge est une composante essentielle du compte de résultat d’une entreprise. Plus elle est élevée et stable, mieux l’entreprise peut faire face à ses coûts fixes et aux aléas de son activité. Maintenir une marge satisfaisante est donc crucial pour assurer des résultats positifs et garantir la pérennité de l’entreprise. Dans un contexte économique en constante évolution, il est important de générer régulièrement des résultats, et non pas seulement occasionnellement. Téléchargez l’article en PDF pour en savoir plus sur les leviers de maintien de la marge.

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