5 stratégies efficaces pour entrer sur un marché en minimisant les risques

La stratégie d’alignement

Dans le monde des affaires, il est crucial d’entrer sur un marché en minimisant les risques. Une stratégie efficace consiste à s’aligner sur les prix pratiqués par la concurrence. En suivant cette approche, une entreprise évite une guerre des prix qui pourrait lui être fatale.

L’alignement des prix fait partie des options disponibles dans la politique de tarification. Cette politique permet de positionner un produit sur le marché, en offrant des gammes de prix allant du bas de gamme au haut de gamme. Le prix est l’un des éléments clés du marketing.

En utilisant des outils de gestion commerciale adaptés, une entreprise peut donc mettre en place une stratégie d’alignement des prix pour entrer sur un marché en toute confiance et minimiser les risques.

Marketing-mix et 4P

Le marketing est une discipline qui consiste à analyser l’environnement et les consommateurs pour proposer une « offre de valeur » adaptée à l’état du marché et à ses perspectives d’évolution. Les choix fondamentaux du marketing, qui visent à construire une position stratégique clairement définie, sont regroupés sous le terme de « mix marketing », ou les 4P : Produit, Prix, Place, Promotion. Ces quatre éléments forment un tout en matière de marketing. La politique de prix doit donc être cohérente avec les trois autres P ainsi qu’avec le modèle économique de l’entreprise. Il est donc important d’exprimer clairement la position de l’entreprise et de ses produits avant d’opter pour une stratégie d’alignement si cela s’avère opportun.

Pourquoi choisir une stratégie d’alignement ?

Lorsqu’une entreprise souhaite entrer sur un marché, elle peut choisir d’adopter une stratégie de prix alignés sur ceux de ses principaux concurrents. Cette approche permet d’éviter une guerre des prix qui pourrait être risquée pour l’entreprise, en entraînant une baisse de rentabilité ou en la rendant incapable de rivaliser avec des concurrents pratiquant des marges plus faibles. Il est important de noter que cette stratégie d’alignement ne doit pas être confondue avec une entente sur les prix, qui est illégale et nuit à la concurrence ainsi qu’aux consommateurs. Les ententes sur les prix peuvent entraîner de lourdes amendes, comme en témoigne la condamnation de six grands vendeurs d’électroménagers à une amende de 189 millions d’euros en 2018. La stratégie d’alignement des prix repose quant à elle sur une étude du marché et des prix pratiqués par les concurrents, sans aucune collusion. Pour déterminer les prix à appliquer, il est nécessaire de réaliser différentes études. Tout d’abord, une étude du coût de revient du produit afin de connaître sa rentabilité et les marges bénéficiaires possibles. Ensuite, une analyse concurrentielle pour évaluer précisément la position des produits comparables sur le marché. Enfin, une étude des consommateurs menée par le service marketing afin de déterminer le prix jugé acceptable par les clients potentiels. Ce prix psychologique dépendra également de plusieurs facteurs tels que la valeur ajoutée, la différenciation, la qualité, le mode de production, etc. C’est à la suite de ces analyses que l’entreprise décidera de mettre en place une stratégie d’alignement basée sur une veille tarifaire. L’alignement peut se faire en proposant un prix identique à celui pratiqué par la concurrence, ou en appliquant un pourcentage de hausse ou de baisse par rapport au prix moyen constaté (par exemple, 10% en dessous du produit concurrent de référence). Il est toutefois important de rappeler que pour être vendu, le produit doit se différencier des autres. C’est là que le marketing mix entre en jeu, en mettant en avant les 4P (produit, prix, promotion, distribution) pour valoriser le produit et le démarquer de la concurrence.