La clé du succès dans le domaine commercial : comprendre les formations commerciales

Que doit contenir une formation commerciale ?

La plupart des entreprises ont du mal à trouver des commerciaux qualifiés et formés en France. Il y a plus de 100 000 postes à pourvoir dans ce domaine, mais il y a une pénurie de candidats qualifiés en raison du manque de formations commerciales ciblées. De nombreuses formations ne proposent que des cours théoriques qui ne sont pas adaptés à la réalité du métier. Face à cette pénurie, les entreprises cherchent des solutions pour continuer à vendre et promouvoir leurs produits ou services. Dans ce contexte, il est légitime de se demander quelle est la valeur ajoutée d’une véritable formation commerciale.

Le métier de commercial

Le métier de commercial consiste à générer et développer les ventes d’une entreprise en prospectant de nouveaux clients ou en développant un portefeuille client existant. Les missions d’un commercial peuvent varier en fonction de l’entreprise pour laquelle il travaille. Il est responsable de la vente et du développement du réseau de clients de l’entreprise, souvent pour une gamme spécifique de produits ou services. Les commerciaux ont souvent des objectifs de chiffre d’affaires à atteindre. Leur activité peut inclure la gestion d’un portefeuille de clients, l’analyse des besoins des clients pour leur proposer des solutions adaptées, la réponse aux appels d’offres, la promotion des produits et services de l’entreprise, etc. Selon l’entreprise, un commercial peut également participer à des actions de communication, suivre les collaborateurs chez les clients, s’assurer du processus de facturation et du règlement des factures dans les délais convenus. Il est important de distinguer entre les commerciaux salariés de l’entreprise et les agents commerciaux indépendants qui travaillent en tant que prestataires de services pour une entreprise pendant une durée déterminée.

Quelle formation pour un commercial ?

Peu de formations en France sont spécifiquement dédiées au métier de commercial terrain. La plupart des écoles de commerce proposent des formations théoriques et génériques, ce qui rend difficile leur application dans la réalité du terrain, pourtant essentielle dans ce métier. Heureusement, il existe désormais de nombreuses formations commerciales pratiques, telles que la formation commerciale UpToo. Cette formation s’adresse à tous les commerciaux déjà en activité et souhaite développer leurs compétences et approfondir leurs connaissances du métier. Elle commence par une évaluation des compétences et des performances de chaque commercial, afin d’identifier leurs forces et leurs faiblesses. Ensuite, d’anciens directeurs commerciaux animent les formations et partagent leur expérience et expertise avec les participants. Cela permet aux commerciaux de se projeter pleinement dans la réalité du métier. Enfin, à la fin de chaque formation, l’entreprise reçoit un compte rendu des résolutions prises par les commerciaux, afin de les responsabiliser et de les aider dans leur progression au sein de l’entreprise.