Trouver votre positionnement commercial : les étapes clés pour définir votre stratégie avec succès

Le positionnement commercial est un élément clé dans la stratégie marketing d’une entreprise. Il consiste à déterminer comment une offre commerciale se différencie de ses concurrents sur le marché cible.

Pour choisir le positionnement d’une offre commerciale, l’entreprise doit travailler son mix-marketing, qui regroupe toutes les décisions et actions marketing visant à développer les ventes d’un produit, service, marque ou enseigne.

Il est important de prendre en compte plusieurs facteurs lors du choix du positionnement commercial. Tout d’abord, il faut analyser le marché pour comprendre les besoins et attentes des consommateurs. Ensuite, il convient de définir les caractéristiques distinctives de l’offre commerciale par rapport à celles des concurrents.

Une fois ces éléments identifiés, l’entreprise peut déterminer une proposition de valeur unique qui va attirer les clients et les inciter à choisir son offre plutôt que celle des concurrents. Cette proposition de valeur doit être clairement communiquée aux consommateurs à travers des actions marketing adaptées.

En résumé, le positionnement commercial consiste à définir comment une offre commerciale se démarque de ses concurrents sur le marché cible. Cela nécessite une analyse approfondie du marché, la définition d’une proposition de valeur unique et une communication efficace auprès des consommateurs.

Définition

Le positionnement commercial est l’image que l’entreprise souhaite projeter auprès des consommateurs afin de proposer une offre attrayante. Chaque segment de marché a ses propres attentes, et il est essentiel d’y répondre de manière précise. Le choix d’un positionnement influence le mix marketing, notamment les caractéristiques du produit, la gamme de prix, les moyens de communication et de distribution. Il détermine également les investissements financiers et humains nécessaires pour assurer la pérennité de l’entreprise sur son marché.

Les critères à prendre en considération pour choisir son positionnement

Le positionnement commercial est crucial pour chaque entreprise, car il détermine comment elle se positionne par rapport à ses concurrents sur le marché. Pour bien se positionner, il est important de prendre en compte plusieurs critères tels que les attentes et besoins des clients, le positionnement des concurrents, les caractéristiques du produit, la rentabilité attendue et la stratégie de l’entreprise.

La démarche du mix-marketing est souvent utilisée pour aider les dirigeants à définir leur positionnement. Cette démarche consiste à étudier tous les facteurs liés à la démarche commerciale, tels que le produit, le prix, la distribution et la promotion. Avec la digitalisation des actes commerciaux, cette démarche évolue vers une approche plus globale qui inclut également le personnel, les processus et les preuves matérielles.

Il est essentiel que le positionnement soit compréhensible par le public et qu’il offre une valeur ajoutée claire. Il doit également être suffisamment différencié des concurrents pour attirer l’attention des consommateurs. Plutôt que de se positionner directement face à une marque dominante sur le marché, il est souvent préférable d’opter pour un positionnement différent afin d’augmenter l’attrait commercial de l’offre.

Le positionnement d’un produit se construit à travers les décisions et actions du mix-marketing, telles que la politique produit, la politique de prix, la politique de distribution et la politique de communication. Cependant, avec la digitalisation de l’économie, il est également nécessaire de prendre en compte des domaines tels que le personnel, les processus et les preuves matérielles.

En résumé, le positionnement commercial est un processus qui nécessite la prise en compte de plusieurs critères et la mise en place de décisions concrètes pour définir l’offre commerciale de l’entreprise. Cela passe par une réflexion sur chaque aspect du mix-marketing afin de se différencier et d’attirer les consommateurs.

La politique produit

Le positionnement commercial est une étape cruciale dans la stratégie de vente d’un produit ou d’un service. Il consiste à définir les caractéristiques clés qui différencient le produit de la concurrence et à mettre en avant ses avantages.

Pour réussir son positionnement commercial, il faut d’abord identifier les différentes fonctionnalités proposées par le produit. Quelles sont les spécificités qui le rendent unique et attractif pour les clients ? Il est également important de prendre en compte les services associés au produit, tels que le service après-vente ou les garanties offertes.

Le packaging est un autre aspect essentiel du positionnement commercial. Comment le produit est-il présenté ? Est-ce que l’emballage reflète la qualité et la valeur du produit ? Le packaging peut jouer un rôle crucial dans l’attrait du produit pour les consommateurs.

Enfin, il est primordial de s’assurer que le produit répond aux attentes des clients cibles. Quels sont leurs besoins et leurs préférences ? Le produit doit être adapté à leur demande et être en mesure de les satisfaire pleinement.

Une fois que tous ces éléments ont été pris en compte, il est important de comparer le produit avec ses principaux concurrents. En quoi se distingue-t-il des autres produits similaires sur le marché ? Quels sont ses avantages concurrentiels ?

En résumé, le positionnement commercial consiste à définir les caractéristiques et avantages clés d’un produit afin de le différencier de la concurrence. Cela permet de cibler efficacement les clients potentiels et d’optimiser les chances de réussite sur le marché.

La politique de prix

Le positionnement commercial est un élément essentiel pour définir la politique tarifaire d’un produit, d’une gamme ou de services associés. Il faut prendre en compte divers aspects tels que la concurrence, le positionnement souhaité, la part de marché et le cycle de vie du produit. La politique de prix doit également tenir compte de certains facteurs tels que le produit lui-même, le marché et sa segmentation, le volume (économies d’échelle) et les services associés.

Le prix d’un produit doit être en adéquation avec les attentes du marché cible et doit soutenir la rentabilité de l’entreprise. Plusieurs stratégies tarifaires peuvent être envisagées, telles que la stratégie de pénétration, d’alignement ou d’écrémage. Il faut également distinguer les différents types de prix, comme le prix de distribution, le prix pour le client final et le prix psychologique.

En résumé, le positionnement commercial consiste à définir une politique tarifaire adaptée à votre marché cible tout en garantissant la rentabilité de votre entreprise.

La politique de distribution (Place)

Le positionnement commercial est un élément essentiel pour toute entreprise qui souhaite réussir sur le marché. En termes simples, il s’agit de la façon dont une entreprise se présente à ses clients potentiels et se démarque de la concurrence.

Il existe plusieurs aspects à prendre en compte lors de l’établissement du positionnement commercial. Tout d’abord, il est important de déterminer quel est votre public cible et quels sont leurs besoins et leurs préférences. En comprenant bien votre marché cible, vous pourrez ajuster votre offre pour répondre à leurs attentes.

Ensuite, vous devrez choisir les canaux de distribution les plus adaptés pour votre offre. Cela peut inclure la vente en ligne, la distribution par des revendeurs ou des distributeurs, ou même la vente au détail dans vos propres magasins. Le choix du bon canal de distribution est crucial car il impacte toute la chaîne de valeur de votre entreprise.

Il existe deux types principaux de distribution à considérer : la distribution indirecte et la distribution directe. La distribution indirecte implique de passer par des distributeurs ou des affiliés pour atteindre les clients finaux. Cela peut être avantageux car cela vous permet d’exploiter le réseau de distribution existant et de bénéficier de leur expertise et de leur portée. D’autre part, la distribution directe consiste à vendre directement aux clients finaux, que ce soit par le biais de vos propres magasins ou d’un site internet.

En résumé, le positionnement commercial est un processus essentiel pour toute entreprise qui souhaite réussir sur le marché. En comprenant bien votre public cible et en choisissant les bons canaux de distribution, vous pourrez vous démarquer de la concurrence et atteindre vos objectifs commerciaux.

La politique de communication (Promotion)

Le positionnement commercial est un aspect essentiel de la vente. Il consiste à créer un message commercial adapté à un public cible spécifique. Pour ce faire, il est important de présenter votre offre de manière attrayante en utilisant les bons supports de communication, un slogan percutant et éventuellement des campagnes publicitaires.

Le plan de communication doit être élaboré en tenant compte des autres éléments du mix-marketing. Cela comprend l’identification de vos clients potentiels, la promotion à travers les médias (publicité dans la presse, à la télévision, à la radio et sur internet), ainsi que la promotion hors médias (offres spéciales, marketing direct sur place ou en magasin, participation à des salons, etc.).

En outre, le positionnement commercial peut également être renforcé par la promotion sociale, qui comprend le bouche-à-oreille et le marketing viral sur les réseaux sociaux.

En résumé, le positionnement commercial vise à définir comment vous souhaitez que votre offre soit perçue par votre public cible. Il est essentiel de mettre en place une stratégie de communication claire et cohérente pour atteindre vos objectifs commerciaux.

L’influence du personnel

Le positionnement commercial est un élément clé pour se démarquer de la concurrence dans l’économie numérique. Il consiste à adapter sa stratégie de vente en tenant compte du comportement, de l’attitude et de l’attention du personnel envers les clients. En d’autres termes, il s’agit de faire en sorte que chaque membre de l’équipe soit impliqué et engagé dans la satisfaction des clients.

Pour réussir son positionnement commercial, il est essentiel de prendre en compte ces trois aspects. Tout d’abord, le comportement du personnel est crucial. Il doit être professionnel, courtois et attentif aux besoins des clients. Les employés doivent également être formés pour répondre aux demandes spécifiques et offrir une expérience client positive.

Ensuite, l’attitude du personnel, aussi bien à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise, joue un rôle essentiel. Les membres de l’équipe doivent être motivés, enthousiastes et prêts à aller au-delà des attentes pour satisfaire les clients. Leur attitude positive contribue à créer une ambiance agréable et encourageante pour les clients.

Enfin, l’attention du personnel envers les clients est cruciale. Chaque interaction doit être personnalisée et orientée vers la satisfaction du client. Les employés doivent être à l’écoute, poser des questions pertinentes et proposer des solutions adaptées. Cette attention aux détails permet de fidéliser la clientèle et d’obtenir des recommandations positives.

En résumé, le positionnement commercial consiste à adapter sa stratégie de vente en tenant compte du comportement, de l’attitude et de l’attention du personnel envers les clients. En faisant de ces aspects une priorité, une entreprise peut se démarquer de la concurrence et offrir une expérience client exceptionnelle.

L’influence du Processus (Process)

Le positionnement commercial est un élément clé dans le processus de vente. Il ne s’agit pas seulement d’effectuer une transaction d’achat, mais plutôt d’un processus global qui débute dès le premier contact avec le client et se poursuit même après la vente, avec notamment le service après-vente.

Pour bien comprendre le positionnement commercial, il est important de le considérer à chaque étape du processus d’achat. Tout d’abord, il est essentiel de rendre l’achat facile et rapide pour le client. Cela peut passer par une expérience d’achat en ligne intuitive ou par la disponibilité de vendeurs compétents en magasin.

Ensuite, il est primordial d’améliorer la qualité du service à chaque étape du processus. Cela signifie répondre rapidement aux demandes des clients, les conseiller de manière pertinente et leur offrir une assistance personnalisée. Un bon positionnement commercial implique donc une attention particulière portée aux besoins et aux attentes des consommateurs.

En résumé, le positionnement commercial consiste à mettre en place une stratégie qui permet de satisfaire au mieux les clients tout au long du processus d’achat. Cela passe par la facilité et la rapidité de l’achat, l’amélioration constante de la qualité de service et la prise en compte des demandes des consommateurs. En mettant en place une démarche claire et en suivant ces conseils, vous pourrez optimiser votre positionnement commercial et ainsi augmenter vos chances de réussite dans vos ventes.

L’étude des preuves matérielles (Physical evidence)

Le positionnement commercial est un aspect essentiel pour toute entreprise qui souhaite réussir dans le monde numérique d’aujourd’hui. Avec la digitalisation de l’économie, les interactions directes entre une entreprise et ses clients sont de plus en plus rares, ce qui peut entraîner un éloignement entre les deux parties. Cependant, il est crucial de recréer un lien privilégié entre le client et l’entreprise afin de favoriser la confiance et faciliter l’acte d’achat.

Pour y parvenir, il existe plusieurs outils et stratégies que les entreprises peuvent mettre en place. Par exemple, elles peuvent permettre aux clients de donner leur avis après un achat, leur offrir la possibilité d’évaluer le service reçu, proposer une politique de retour satisfait ou remboursé, ou encore assurer une réactivité exemplaire du service après-vente.

Il est important pour une entreprise d’identifier les domaines dans lesquels elle dispose de bons moyens d’action et ceux qui sont stratégiques pour la vente de son offre. Cela peut être fait grâce à des outils d’aide à la décision tels que l’analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces), qui aide les dirigeants à prendre les bonnes orientations stratégiques.

En résumé, le positionnement commercial consiste à créer un lien fort entre l’entreprise et ses clients dans le monde numérique en utilisant divers outils et stratégies pour favoriser la confiance et faciliter l’acte d’achat. Il est essentiel pour une entreprise d’identifier ses forces et ses domaines stratégiques afin de mettre en place une approche efficace.

Image de l’entreprise & Positionnement

Le positionnement commercial est essentiel pour se démarquer sur le marché. Il repose sur trois éléments clés : les caractéristiques du produit ou service, ses fonctionnalités et son image. Pour se différencier, une entreprise peut agir sur ces éléments en proposant des caractéristiques différenciées et en mettant en avant des valeurs spécifiques, comme une démarche environnementale par exemple.

L’image véhiculée par l’entreprise est plus ou moins importante selon le secteur d’activité et la taille de l’entreprise. Pour déterminer cette image et les valeurs à transmettre, il est important de définir une mission d’entreprise. Cette mission permet de communiquer l’identité de l’entreprise, ses valeurs et sa raison d’être.

Par exemple, la mission d’entreprise de Lego est « développer la créativité des enfants grâce au jeu et à l’apprentissage ». Cela répond aux questions clés de la segmentation : quels besoins sont adressés (la créativité, le divertissement), qui sont les clients cibles (les enfants dans plus de 130 pays) et quels produits ou services sont proposés (jouets, jeu, supports d’apprentissage).

En résumé, le positionnement commercial consiste à définir les caractéristiques, les fonctionnalités et l’image d’un produit ou service pour se différencier sur le marché. La mission d’entreprise permet de communiquer ces éléments clés aux consommateurs.