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Comment choisir le canal de distribution idéal pour votre entreprise et maximiser votre succès commercial

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La stratégie de distribution

La stratégie de distribution est un élément essentiel pour toute entreprise qui souhaite vendre ses produits ou services aux consommateurs. Il est important que cette stratégie soit en adéquation avec la stratégie globale de l’entreprise, sa marque et ses objectifs commerciaux. Chez nous, nous disposons d’outils de gestion commerciale qui peuvent vous aider dans cette démarche. N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus !

Les circuits de distribution

Il y a trois circuits de distribution différents : direct, court et long. Il est possible d’utiliser ces trois circuits en même temps dans une stratégie de distribution.

Les circuits directs

Les circuits directs désignent les ventes qui s’effectuent directement du producteur au consommateur. Cela concerne différents secteurs de l’économie, tels que la vente dans la boutique-atelier d’un artisan, la vente à la ferme, la vente sur les marchés, les foires et les salons par les producteurs, etc.

Ce circuit direct présente plusieurs avantages. Tout d’abord, il élimine les intermédiaires et permet donc aux producteurs d’assurer des marges importantes en fixant leur propre prix de vente. De plus, il favorise l’établissement d’une relation plus personnelle entre les producteurs et les consommateurs, permettant aux premiers de faire connaître leurs méthodes de production et de valoriser leur savoir-faire.

Pour le vendeur qui est aussi le producteur, ce lien direct avec la clientèle lui permet de comprendre ce qui plaît aux clients, ce qu’ils attendent des produits, quels sont les freins à l’achat ou au contraire les déclencheurs, etc.

Cependant, il y a aussi des inconvénients à la vente directe. Le principal est l’obligation pour le vendeur de stocker ses productions sur son lieu de travail ou dans un local, ce qui entraîne des dépenses supplémentaires liées au coût immobilier de stockage et aux assurances obligatoires.

Les circuits courts

Les circuits courts sont de plus en plus populaires. De nombreux petits producteurs choisissent de s’associer dans des points de vente gérés en collectivité pour éviter la multiplication des intermédiaires. Il existe différents types de circuits courts, tels que les AMAP, les marchés paysans, les boutiques éphémères, etc. Ces nouveaux circuits courts viennent s’ajouter aux circuits courts traditionnels, tels que les restaurateurs, les petits commerces, les vendeurs ambulants, etc. L’idée est toujours la même : limiter les marges dues aux intermédiaires. Dans un circuit court, il n’y a qu’un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Cela demande au producteur d’avoir une capacité de stockage pour ses produits et une grande réactivité pour les livraisons afin d’éviter les ruptures de stock dans les points de vente. Dans un contexte de développement durable et de consommation locale, les consommateurs plébiscitent les circuits courts, tout comme ils privilégient le circuit direct.

Les circuits longs

Les circuits longs sont ceux qui impliquent plus d’un intermédiaire. Leur avantage majeur est de libérer le producteur des charges liées à la commercialisation et la vente. Il permet aussi d’atteindre des clients autrement inaccessibles du fait de leur éloignement géographique, de leurs habitudes de consommation ou d’autres facteurs. Les inconvénients des circuits longs sont réels. La question de la marge bénéficiaire qui revient au producteur est le problème principalement posé par ce type de circuit. Dans le cas des agriculteurs, les circuits longs se révèlent catastrophiques puisque le producteur n’est pas libre de fixer le prix de vente au client final ni même aux différents intermédiaires. Ainsi, de nombreux agriculteurs, faute de canaux de distribution suffisants, se retrouvent obligés de vendre à perte quand dans le même temps, les grandes enseignes de distribution et les industriels agro-alimentaires engrangent des marges importantes. Être maître de la distribution de ses produits et services est donc indispensable pour la vitalité d’une entreprise.

Les canaux de distribution

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Il existe différents types de canaux de distribution : omnicanal, multicanal, cross canal. Si vous avez besoin d’aide pour développer votre entreprise, je vous encourage à consulter nos articles dédiés aux canaux de distribution. Vous y trouverez plus d’informations sur chaque type de canal et sur la façon dont ils peuvent aider votre entreprise à croître. Et si vous avez besoin d’un accompagnement personnalisé, n’hésitez pas à venir nous voir pour challenger vos idées ! Franck Ibled, entrepreneur expérimenté, sera ravi de partager son expérience et de vous aider dans votre stratégie, votre organisation, votre recherche de financement et votre levée de fonds.

Les modes de distribution

Le choix du canal de distribution est essentiel pour une entreprise. Il existe différents modes de distribution, tels que l’intensif, l’exclusif, le sélectif ou la franchise. Il est important de sélectionner celui qui correspond le mieux à la stratégie commerciale et au positionnement du produit et de l’entreprise. En fonction de ces facteurs, il convient de choisir le mode de distribution qui permettra d’atteindre les objectifs fixés.

L’emplacement

Le choix de l’emplacement est crucial dans une stratégie de distribution. Il faut prendre en compte plusieurs critères tels que la zone de chalandise, le budget de l’entreprise, le tissu urbain, les voies de circulation et l’attractivité de la zone commerciale. Le choix de l’emplacement d’un local de vente est aussi important pour une entreprise que le choix de sa résidence pour un ménage. Cela conditionne la stratégie de distribution et a un impact significatif sur les dépenses de fonctionnement de l’entreprise.

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