Développer son activité
Canaux du Business Model Canvas : acquisition, vente et distribution
Remplissez le bloc canaux du Business Model Canvas : découverte, évaluation, achat, livraison, SAV, canaux directs ou partenaires et indicateurs.
Les canaux du Business Model Canvas décrivent comment chaque segment découvre, évalue, achète, reçoit et utilise l’offre. Le bloc ne se limite donc ni à la publicité ni à la logistique : il couvre le parcours complet jusqu’au service après-vente.
Cette page approfondit le bloc canaux du Business Model Canvas. Pour être exploitable, chaque canal doit être associé à un segment, une étape du parcours et un résultat mesurable.
Cartographier un canal de bout en bout
Ne notez pas simplement « internet » ou « partenaires ». Décrivez le chemin : une recherche mène à une page, la page à un essai, l’essai à une activation, puis le produit et le support délivrent la valeur. Si plusieurs acteurs interviennent, précisez qui possède la relation et la donnée à chaque étape. Vous verrez ainsi les ruptures, les commissions et les dépendances cachées.
Les cinq fonctions d’un canal
| Étape | Question | Exemples |
|---|---|---|
| Découverte | Comment le segment entend-il parler de l’offre ? | Recherche, contenu, événement, partenaire |
| Évaluation | Comment compare-t-il et se rassure-t-il ? | Démo, essai, avis, rendez-vous |
| Achat | Où et comment commande-t-il ? | Site, commercial, distributeur |
| Livraison | Comment reçoit-il la valeur ? | Téléchargement, transport, prestation |
| Après-vente | Comment obtient-il aide et renouvellement ? | Support, agence, espace client |
Canal direct ou partenaire ?
Un canal direct offre davantage de contrôle sur la donnée, le message et la marge, mais demande des compétences et des investissements. Un canal partenaire apporte une audience ou une distribution plus rapide, au prix d’une commission et d’une dépendance.
| Canal | Atout | Vigilance |
|---|---|---|
| Site et vente directe | Contrôle de l’expérience | Coût d’acquisition |
| Force commerciale | Vente complexe et conseil | Cycle et coût élevés |
| Marketplace | Audience existante | Commission et visibilité imposée |
| Revendeur | Couverture terrain | Marge et qualité de présentation |
| Partenaire prescripteur | Confiance et leads qualifiés | Attribution et dépendance |
Comment choisir les canaux ?
- Partir des habitudes du segment prioritaire.
- Associer un canal à chaque étape du parcours.
- Vérifier que le canal transmet correctement la proposition de valeur.
- Calculer coût, conversion, marge, délai et capacité.
- Tester un canal principal puis une alternative.
- Documenter ce que l’entreprise apprend et contrôle.
Exemple de parcours pour un logiciel B2B
Découverte par un article répondant à un problème de facturation, évaluation via une démonstration et un essai, achat sur le site, onboarding guidé, puis support par chat. Pour un compte plus complexe, la démonstration et la vente peuvent devenir humaines tandis que le produit reste livré en ligne.
Le même canal ne convient pas à toutes les offres. Sa viabilité dépend du panier, de la marge et des sources de revenus.
Ajoutez aussi un délai de validation. Un canal qui produit quelques ventes mais ne progresse plus après plusieurs cycles ne doit pas rester prioritaire par simple habitude.
Canal et relation client : deux blocs différents
Le canal est le chemin utilisé pour interagir et livrer. La relation client décrit la nature de l’accompagnement : autonome, automatisé, personnel, communautaire ou dédié. Un chat est un canal ; la promesse d’un conseiller attitré est une relation.
Les indicateurs utiles
- portée qualifiée et coût par visite ou lead ;
- conversion à chaque étape ;
- coût d’acquisition et délai de récupération ;
- marge nette après commission ;
- délai et taux d’échec de livraison ;
- satisfaction et renouvellement par canal.
Consultez l’exemple rempli du Business Model Canvas pour voir comment un canal modifie revenus, activités et coûts.
Questions fréquentes
Les réseaux sociaux sont-ils un canal ?
Oui pour la découverte, l’évaluation ou parfois l’achat, mais il faut préciser la plateforme, le segment et l’étape du parcours.
Faut-il multiplier les canaux ?
Non au départ. Mieux vaut valider un canal reproductible puis réduire le risque avec une alternative cohérente.
Le référencement naturel appartient-il au bloc canaux ?
Oui lorsqu’il constitue un moyen identifié de découverte et d’acquisition, avec une intention, un coût et un résultat suivis.
