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Comprendre les rapports de force : une analyse approfondie
La stratégie de négociation
La stratégie de négociation consiste à élaborer une approche pour gérer les relations de force ou la coopération entre une entreprise et ses interlocuteurs. Elle comprend six options de négociation réparties en deux stratégies opposées : la coopération et la compétition. Cette stratégie est largement utilisée dans le domaine du management. Elle permet de favoriser une coopération durable entre les différentes parties impliquées dans une négociation. Pour faciliter cette gestion, nous mettons à votre disposition des outils de gestion commerciale performants.
Une stratégie basée sur le rapport de force
La stratégie de négociation repose sur le rapport de force et la relation avec les interlocuteurs. Pour bien se positionner lors d’une négociation et choisir la bonne stratégie, il est essentiel de comprendre le rapport de force entre les différentes parties impliquées : qui a le plus besoin de l’autre ? Qui bénéficie le plus de la négociation ? Il faut également prendre en compte la stratégie de la partie adverse afin de s’y adapter, en fonction de la stratégie de négociation choisie par votre entreprise. En tenant compte de la réalité et des opportunités, vous pourrez définir une stratégie de négociation motivée par vos objectifs. Dans tous les cas, pour établir des relations de qualité, durables et basées sur la confiance, il est préférable d’adopter des stratégies coopératives.
La coopération
Les stratégies coopératives visent à encourager la complémentarité et les relations positives entre les différentes parties prenantes. Elles ont pour but de renforcer la cohésion à long terme.
L’ouverture
La stratégie d’ouverture est une tactique utilisée dans les rapports de force. Lorsqu’un supérieur est confronté à une demande de la part d’un subalterne, il peut choisir d’adopter une approche d’ouverture. Cela signifie qu’il fait des concessions volontaires afin de valoriser son interlocuteur. Même si la négociation ne se déroule pas entièrement à son avantage, le demandeur ne se sentira pas perdant grâce à cette stratégie.
Le gagnant-gagnant
Dans la stratégie gagnant-gagnant, la collaboration entre les deux parties est plus équilibrée. Le supérieur et le subalterne utilisent leurs compétences et répondent à des besoins complémentaires pour atteindre un objectif commun.
La demande
Dans cette option stratégique, lorsque quelqu’un occupe une position dominante dans un rapport de force, il peut demander un avantage ou un service en sa faveur. Le demandeur doit montrer les avantages que l’autre personne retirera de cette coopération.
La compétition
La compétition excessive dans les négociations peut certes générer des ventes, mais elle a un impact négatif sur la confiance et la qualité des relations entre les différents acteurs d’un marché.
Passage en force
La stratégie du passage en force est utilisée par une partie qui se trouve en position de force. Elle consiste à demander l’exécution d’une tâche ou d’un service sans prendre en compte les intérêts de l’autre partie et sans faire de concessions.
Défensive
La stratégie défensive peut être utilisée lorsque les deux parties impliquées dans une négociation sont de force équivalente. En restant sur la défensive, la partie défend sa position en concédant le moins possible à l’autre partie.
Marchandage
Le marchandage est une stratégie utilisée lorsque quelqu’un se trouve dans une position de faiblesse et doit négocier avec une personne ayant plus de pouvoir. Cette personne va essayer de minimiser ses pertes plutôt que de chercher à obtenir le meilleur résultat possible. Le marchandage peut être utilisé à tous les niveaux de l’entreprise, que ce soit dans le management, les ressources humaines ou les ventes. Il vise à créer une atmosphère de coopération dans toute l’entreprise.